BtoB需要联合

不久前，斯坦利公司与美商网签订协议，通过美商网的电子商务平台在中国采购8亿美元的原材料，与此同时，斯坦利还对美商网进行了500万美元的投资。但是美商网在“春风得意”的同时，却明确提出，BtoB需要联合。

斯坦利是一家有150年历史的公司，是世界上著名的五金品牌，生产诸如钳子、门窗、打钉机等产品。相对来讲，斯坦利所从事的低附加值工具型产品，其行业竞争激烈，利润空间小，只能靠品牌效应和质量维持企业的发展。在欧美，像斯坦利这样品牌老、成本低、科技含量较少、靠品牌赚钱的公司很多，他们必须降低采购成本，其中最有效的办法就是从发展中国家采购。在与美商网合作以前，斯坦利用了17年在发展中国家建立自己的采购体系，完成其每年采购额30亿美元中的17％。为了使企业的利润在短期内迈上一个新台阶，斯坦利决定将这份采购量提高到60％－80％。但如果按照以往的做法，靠“铺人”去筛选供应商扩大在发展中国家采购份额，会明显地提高成本，因此大面积、大幅度将其采购额拿到发展中国家，不借助革命性工具将意味着短时间内就失去领先位置。这时，电子商务将是最好的选择。

传统企业触网可以基于两种方式：一是自主开发，如SGS在公司内部建立自己的电子商务平台，然后将以往地毯式的全球公开竞卖转移到自己网上来；另一个方法就是与电子商务企业合作，进行深层次的一对一服务。后者非常有代表性，它比较符合欧美公司的风格———战略联盟，而不是小而全、大而全。电子商务如果交给电子商务企业进行外包式服务开发，有现成的经验可以借鉴，技术上可以套装，成功的机率、开发的周期都能有效提高。去年中国出口额的65％以及中小型企业40％的出口是来料加工形式，削减中间环节降低中间费用势在必行。很多国外买家在短时间内将采购直接扩展至中国，用电子商务将是必然选择，因为这种方式成本最低、时间最短。对于电子商务公司来说，这是绝好的机会。

美商网跟斯坦利的合作还给我们一个启示：电子商务离中国企业并不像原来想象的那么遥远。美商网将斯坦利的定单拿到网上，不到一个月时间，就有1700多家中国五金企业上网招标。最后经过筛选，确定了47家中小型企业。可见只要有现实的经济效益，企业还是会积极参与网上竞价的。

但这并不是说，只要有网站，企业就可以开展电子商务了。美商网全球总裁童家威认为：在中国开展电子商务，必须组织专业队伍与买家合作，共同对卖家进行筛选、指标认定、培训；同时依靠有知名度的信用认证机构、质量认证部门的配合，坚定买家的信心；在目前这个阶段，中国企业要想做电子商务必须靠团队精神，多方共同合作。绝不能光靠一个站点，仅从信息提供上就想单独完成电子商务一系列的工作。一条龙式的、整合式的服务理念，以客户为导向、掺杂许多“水泥”的方式才可能真正地成就电子商务的解决方案。